Intervista rilasciata a tuttointermediari.it

DE SIMONE: «LA NOSTRA CRESCITA PASSA DALLE ACQUISIZIONI E DA NUOVI TARGET. MA ANCHE…»

Il giovane ceo del gruppo European Brokers fa un bilancio di questo anno che si sta concludendo e lancia uno sguardo al futuro.

Acquisizioni e un occhio ai nuovi target, per crescere dal punto di vista dimensionale e per una offerta sempre più completa in ambito commerciale. Il gruppo European Brokers intende proseguire su questa strada anche nel 2020. Costituito da quattro società (European Brokers Assicurazioni, EB International, EB Mediterranea e EB Trade Credit), il gruppo guidato dal chief executive officer Carlo De Simone (classe 1984, un passato all’interno del gruppo Ina Assitalia e Banca Generali) ha un obiettivo: raddoppiare il fatturato nel giro di due-tre anni. E non solo. De Simone ne parla in questa intervista concessa a Tuttointermediari.it, nella quale affronta diverse tematiche fra cui il rapporto con gli intermediari assicurativi.

Domanda. Il 2019 volge al termine. È possibile fare un bilancio?

Risposta. Quest’anno abbiamo terminato un percorso importante, che spero possa riprendere nel 2020 con altrettanto impegno, in ambito acquisizioni. Innanzitutto è entrata nel gruppo EB la EB Trade Credit, società specificatamente dedicata al settore del credito e che tratta sia la parte assicurativa, sia quella relativa alla formazione alle aziende nelle procedure di scoring e di valutazione del rischio. La società, che consideriamo una start up, ha superato i 350.000 euro di commissioni, che sono specifiche nel settore del credito, e quindi l’obiettivo è di poter crescere ulteriormente. Nel corso del 2019 abbiamo perfezionato l’operazione di acquisizione di un portafoglio dato dalla scissione della ex Agea che è confluito in una nuova società, EB Mediterranea, rappresentato da un portafoglio prevalentemente marine e trasporti. Esisteva già, invece, per precedenti acquisizioni, la EB International, società del gruppo che si occupa dell’internazionale, dove siamo presenti nella gestione della clientela incoming e outgoing attraverso una duplice veste: da una parte questa società segue i clienti italiani che operano fuori dall’Italia; dall’altra abbiamo acquisito, già da tre anni, le quote Global Brokers Network, che è un network indipendente. Oggi la principale quota del nostro fatturato arriva dalla capogruppo European Brokers Assicurazioni che nel 2019 ha realizzato 7 milioni di euro di commissioni nette. Altri due milioni di euro sono arrivati dalle altre società controllate.

D. Oggi si parla molto della necessità di specializzarsi per continuare a stare sul mercato. Voi siete un broker generalista? Ha senso?

R. Sono convinto che l’essere specializzato in un’unica area di attività non sia un plus, perché non consente di diversificare il rischio imprenditoriale e di servire il cliente a 360 gradi. Permette sì di essere un bravo wholesale, ma non di essere un bravo broker per il cliente finale, il quale dovrebbe avvalersi di più intermediari. European Brokers è una società di brokeraggio generalista che però al suo interno utilizza delle specialty a supporto dell’account commerciale che segue il cliente.

D. Quali sono le ultime aree di business che avete coperto?

R. I settori credito e professional indemnity lato professioni sia regolamentate, sia sanitarie. Noi già operavamo nel mondo della sanità con soluzioni dedicate alle cliniche ma non ai professionisti individuali. Nel 2019 abbiamo creato una specifica piattaforma, che si chiama Assist, dove già operano circa 30 intermediari corrispondenti. Un numero che intendiamo incrementare nel 2020 e per questo organizzeremo un roadshow dedicato. La piattaforma riteniamo sia competitiva non solo in termini di pricing e di prodotti, ma soprattutto in termini di semplicità di utilizzo.

D. Prossimi settori da “aggredire”?

R. Il mondo dell’agricoltura, e proprio in questa ottica stiamo perfezionando degli accordi mirati, e trasporti e marine. In quest’ultimo caso punteremo sulla nuova società EB Mediterranea di cui ho parlato in precedenza.

D. In che posizione si colloca, oggi, European Brokers nel panorama italiano delle società di brokeraggio?

R. Il nostro settore, oggi, vede tre player multinazionali che dominano il mercato: Aon, Marsh e Willis. C’è poi Assiteca che gioca una partita tutta sua. A seguire ci sono 10-15 broker che hanno una dimensione significativa ma non così importante da poter ambire a posizioni da primato. European Brokers rientra fra questi. Il nostro piano industriale punta al raddoppio del fatturato perché riteniamo che la necessaria dimensione di un’azienda che opera in questo settore sia tra i 15 milioni di euro e i 20 milioni di euro. Oggi, come detto, siamo a quota 9 milioni di euro…

D. Entro quanto tempo intendete centrare questo obiettivo?

R. Da qui a due-tre anni. Faremo leva su acquisizioni dirette e su operazioni di crescita interna con incremento del numero dei clienti. Ci tengo a dire che nel nostro gruppo la crescita e le acquisizioni sono avvenute tutte con finanza propria, al contrario di ciò che avviene oggi sul mercato, dove molte operazioni di acquisizione sono finanziate da fondi o da banche. Oggi noi non ci troviamo in una situazione di indebitamento a seguito di questo tipo di posizioni e per noi è un grande vanto. Altro aspetto secondo me rilevante è che nel nostro caso il capitale è concentrato, a differenza di altre realtà dove i capitali sono molto frazionati su soci che magari si sono aggregati nel tempo.

D. La vostra presenza sul territorio? Come siete organizzati?

R. Abbiamo sedi a Milano, Torino, Genova, Pescara, Perugia, Viterbo, Roma, Sassari, Cagliari, Napoli e Palermo. E poi siamo da due anni in stabile organizzazione di servizio a Londra, dove abbiamo un nostro ufficio.

D. Quanti commerciali operano sul territorio?

R. Attualmente sono una decina, ma è nostra intenzione incrementarne il numero, così come uno degli obiettivi che ci siamo prefissati di raggiungere nel 2020 è approdare nel nord est dove oggi non siamo presenti.

D. In che modo intendete procedere?

R. L’auspicio è trovare una struttura di brokeraggio medio-piccola da acquisire e su cui iniziare a costruire successivamente un percorso di crescita in questa zona. Con questa operazione saremmo presenti in Italia in modo capillare. Per quanto riguarda, invece, le varie province l’idea è quella di cercare collaborazioni con intermediari locali che vogliono lavorare con noi stringendo accordi e alleanze.

D. Ecco, essendo European Brokers un grossista avete in essere accordi di collaborazione con altri iscritti alla sezione B del Rui. E’ possibile quantificare il numero di queste collaborazioni?

R. Tre anni fa avevamo lanciato un progetto che ci aveva portato, in tempi rapidissimi, a un numero elevato di accordi, quasi 300, di cui il 40% con broker, un altro 40% con E e il 20% con agenti. Poi, però, rivedendo la nostra strategia abbiamo deciso di invertire la rotta riducendo il numero come peraltro hanno fatto altri player del settore. Questo per dare la possibilità agli intermediari di focalizzarsi sul nostro livello di servizio che spazia su più rami e quindi su più prodotti, per una soddisfazione reciproca. Quindi abbiamo chiuso quasi un centinaio di rapporti e il nostro obiettivo è di arrivare ad avere 50-60 rapporti di collaborazione “veri”.

D. Quindi con gli agenti lavorate poco?

R. In questo momento sì, non ne abbiamo molti in portafoglio. L’obiettivo è cercare altre società di brokeraggio milanesi per rafforzare la squadra nella città meneghina, visto che a Roma siamo estremamente presenti.

D. Ci sono delle trattative in corso?

R. Sì, speriamo nel primo trimestre 2020 di poter concludere le trattative aperte.

D. Con gli E avete intenzione di fare qualcosa? Per esempio la costituzione di una rete proprietaria?

R. Per loro abbiamo una piattaforma specifica, Assist, ed è su questa che intendiamo puntare. Al momento nella piattaforma abbiamo inserito diversi prodotti che vanno dalla Rc auto alla D&O, dalla Car e decennale postuma alla Rc professionale, e ancora coperture che riguardano tutti i rami delle professioni regolamentale, Rc medici, e la possibilità di gestire le fideiussioni provvisorie. A breve caricheremo i prodotti famiglia e, da febbraio 2020, ci sarà anche la gamma di prodotti sanitari relativi alla nostra cassa di assistenza WelfLife. Per quello che non è a emissione / preventivazione automatica c’è un’area documentale che è molto completa, dove mettiamo a disposizione questionari per poter interagire con noi.

D. Accordi con partner che non siano assicurativi?

R. Sì. Nell’ultima struttura che abbiamo acquisito e che ha dato vita a una società chiamata EB Adriatica, nata in questi giorni, abbiamo ereditato l’iscrizione all’Oam come mediatori creditizi. A gennaio 2020 promuoveremo il marchio EB Finance dedicato all’intermediazione creditizia. Devo dire che già quest’anno è stata molto proficua e attiva la collaborazione con Compass, con cui abbiamo collocato il prodotto relativo alla rateizzazione dei premi di polizza sulla nostra clientela.

D. Rc medica. Recentemente avete lanciato sul mercato una soluzione assicurativa Rc colpa grave per qualsiasi specializzazione…Crede che la legge Gelli possa “riaprire” il settore agli operatori assicurativi?

R. Sulla colpa grave c’è l’attenzione di molte compagnie che hanno compreso che il rischio sottostante è veramente basso. Per quanto riguarda, invece, il tema della Rc medica generale, con riferimento ai liberi professionisti e alle strutture sanitarie, la tendenza è rimasta la stessa di prima, con pochi player in campo. Credo che, nella colpa grave, il nostro prodotto sia competitivo in termini di tariffa e di condizioni, però la colpa grave è un tema che, nonostante l’obbligatorietà, resta ancora poco sentito dalle strutture e poco canalizzato sui medici. Sul tema Rc strutture sanitarie siamo appena usciti con un prodotto nuovo che abbiamo proposto ad Aiop (Associazione italiana ospedalità privata) e ad Aris (Associazione religiosa istituti socio sanitari) che riguarda la possibilità di coprire, attraverso una garanzia di tipo cauzione, l’eventuale franchigia presente in termini aggregati in polizza. Spesso, infatti, le strutture oggi si assicurano con un milione di franchigia e, considerato che la Gelli impone determinati minimi, praticamente è come non avere la polizza. Noi interveniamo con una polizza fideiussoria a garanzia dei terzi, che mette a disposizione l’eventuale rischio finanziario di insolvenza della struttura nei confronti del terzo danneggiato per quella franchigia laddove la struttura non risponda.

D. In definitiva quali sono gli obiettivi per il 2020?

R. Nel 2020 vorremmo da una parte consolidare le acquisizioni che abbiamo effettuato e dall’altra andare alla ricerca di nuovi target. Punteremo molto sul digitale, nel senso che vogliamo dare un segnale forte sul digitale anche in considerazione del fatto che all’interno abbiamo maturato una competenza tecnica di sviluppo importante.

D. Come vede il futuro del brokeraggio assicurativo?

R. In Italia, il nostro settore sta subendo due importanti dinamiche. La prima riguarda il passaggio generazionale: questi sono anni in cui le generazioni di coloro che sono alla guida delle migliori aziende del settore stanno facendo il passaggio di testimone e purtroppo a volte manca proprio il testimone, visto che molti giovani hanno di fatto intrapreso percorsi diversi da quelli dei propri genitori. Dico che forse non è stata stimolata nel modo giusto la crescita, ferma restando ovviamente la libertà di chi vuole intraprendere strade diverse. La seconda dinamica è la crisi dimensionale: in Italia i player multinazionali hanno una quota di mercato troppo elevata rispetto agli altri e il dover sostenere costi crescenti sempre più importanti porta alla scomparsa di micro società o alla necessità per i piccoli operatori di aggregarsi. Ritengo che il limite dimensionale del nostro mercato sia un fattore purtroppo molto negativo e che se non cerchiamo di allearci soprattutto a livello di piccoli e medi broker nel tempo assisteremo ad altre scomparse. Questi due fattori stanno portando a una selezione naturale della categoria.

Fabio Sgroi – FONTE: Tuttointermediari.it